Cómo convertir a “curiosos” en clientes

Por: Fdo: María Oriza, profesora de Comunicación en el Máster en Marketing Digital + especialización de Spain Business School

Imagínate una pequeña cafetería en el corazón de una ciudad. Al principio, solo los vecinos más cercanos pasaban por allí, curiosos por probar el café. Con el tiempo, comenzaron a llegar más personas, no porque el café fuera el más exclusivo, sino porque detrás de cada taza había una historia: la de los agricultores que cultivaban los granos en las montañas, la del camarero que perfeccionó su técnica durante años, y la de los clientes que encontraron en ese lugar un rincón especial para sus conversaciones. Esta cafetería no solo servía café; ofrecía una conexión emocional.

¿Te das cuenta de lo poderoso que es el storytelling? Ahora pensemos: ¿cómo puede tu marca, sin importar su tamaño o sector, aprovechar el poder de las historias para convertir a simples curiosos en clientes fieles? La respuesta es fácil, a través del storytelling.

El arte del storytelling en la comunicación de marca

El storytelling no es solo una tendencia de marketing; es una herramienta que permite a las marcas construir relaciones auténticas con sus audiencias. Según un estudio de la Universidad de Stanford, las personas recuerdan información cuando está presentada en forma de historia hasta un 22 veces más que cuando se ofrece como datos aislados.

¿Por qué? Porque las historias despiertan emociones, y las emociones impulsan decisiones. Esto es fundamental en el camino de convertir un curioso (alguien que pasa por tu tienda, explora tu web o se cruza con tu contenido) en un cliente fiel.

El viaje del curioso: de la duda a la confianza

Para entender cómo funciona este proceso, imaginemos otra historia: una joven llamada Ana que quiere comprar su primer auto. Ana no sabe mucho de autos, pero ha leído que elegir el adecuado requiere investigación. Navega por internet, entra a concesionarios y lee cientos de opiniones. Hasta que un día encuentra un video donde una marca cuenta cómo ayudó a otra joven, también primeriza, a elegir un vehículo que no solo cumplía con su presupuesto, sino que era seguro y fácil de mantener.

En ese momento, Ana siente que esa marca la entiende. No es solo un vendedor más; es alguien que empatiza con su situación. Esto es storytelling en acción: la marca no solo mostró un producto, sino que creó un puente emocional con Ana al contar una historia que reflejaba sus propias necesidades y aspiraciones.

Existen varias claves para convertir a los curiosos en clientes con storytelling

Como cualquier herramienta, su puesta en marcha tiene una serie de indicaciones o recomendaciones, que te harán sacer el mayor rendimiento y optimización de ellas. Éstas son las que debes de trabajar, sí o sí.

✅ Conoce a tu audiencia

El primer paso para construir una narrativa efectiva es entender quién es tu público. Pregúntate:

• ¿Qué desafíos enfrentan?
• ¿Qué emociones los mueven?
• ¿Qué buscan resolver o mejorar al interactuar con tu marca?

Por ejemplo, en el sector de la moda, tu cliente podría ser una madre que quiere sentirse cómoda y elegante mientras cuida a sus hijos. Tu historia puede girar en torno a cómo tus diseños la empoderan en su día a día.

✅ Cuenta historias auténticas

El público actual detecta rápidamente cuando una historia es falsa o forzada. Por eso, utiliza historias reales de tus empleados, clientes o incluso de cómo nació tu empresa.

Un gran ejemplo es el de marcas que destacan a sus clientes: “Conocimos a Juan, un pequeño empresario que quería llevar su negocio a lo digital. Le ofrecimos nuestro software y, con esfuerzo, ahora está exportando a varios países”. Este tipo de relato no solo inspira, sino que posiciona a la marca como un aliado confiable.

✅ Usa una estructura sólida

Toda buena historia tiene tres partes fundamentales:

• Inicio: Presenta un problema o situación que conecte con tu público.
• Desarrollo: Muestra cómo tu producto o servicio ayuda a resolver ese problema.
• Desenlace: Cierra con un resultado positivo, idealmente basado en datos o testimonios reales.

Por ejemplo: “Laura buscaba productos naturales para el cuidado de su piel, pero no encontraba nada que fuera realmente efectivo para quitar esos pequeños granitos que le salían en la frente. Descubrió nuestra línea de cosméticos ecológicos y ahora dice que su piel nunca había estado tan sana y luminosa y que ya no le acomplejan esos granitos que le parecían tan antiestéticos.”

✅ El papel de la comunicación digital

En el entorno digital, el storytelling encuentra sus aliados más poderosos: las redes sociales, los blogs y los videos. Estas son algunas estrategias que puedes poner en marcha:

• Redes sociales: Crea contenido visual atractivo que cuente historias breves. En Instagram, por ejemplo, puedes mostrar el proceso de fabricación de un producto o compartir testimonios de clientes.

• Video marketing: El video es el formato más efectivo para contar historias. Según Wyzowl, el 84% de los consumidores afirma que los videos influyen en sus decisiones de compra. Una historia bien narrada en un video de 2-3 minutos puede convertir la curiosidad en acción.

• Email marketing: Los correos no solo deben ser promocionales. Envía historias de clientes felices, cómo se crean tus productos o incluso anécdotas del equipo detrás de la marca.

Ejemplo de storytelling aplicado

Imagina una empresa de tecnología que ofrece software para pymes. En lugar de bombardear a su audiencia con especificaciones técnicas, podrían contar la historia de una pequeña empresa que, gracias a sus herramientas, logró duplicar sus ventas en un año.

“Cuando María abrió su tienda de ropa en Bogotá, su principal desafío era llevar un control eficiente de inventarios. Después de probar varias soluciones, descubrió nuestro software. En cuestión de semanas, María no solo tenía un control total, sino que podía dedicar más tiempo a lo que realmente le apasiona: diseñar. Hoy, su tienda exporta a tres países.”

Beneficios de utilizar storytelling para convertir curiosos en clientes

• Aumenta la conexión emocional: Las historias permiten a las marcas humanizarse y resonar con las experiencias de su público.

• Genera confianza: Una narrativa bien construida refuerza la credibilidad de la marca.

• Mejora la retención del mensaje: Como vimos antes, los mensajes en forma de historia son más memorables.

• Impulsa la acción: Cuando las personas se ven reflejadas en una historia, son más propensas a tomar decisiones, como comprar un producto o contratar un servicio.

Estamos saturados de información y opciones. Hay pocas cosas que realmente nos llame la atención. Antes de estar expuestos a tantos impactos visuales, sonoros, olfativos, sensoriales… decía Gabriel García Márquez, premio de nobel de literatura que el mundo se divide en dos, entre los que saben contar historias, y los que no.

Las historias han sido el vehículo por excelencia para transmitir conocimiento, valores y emociones. Una buena narrativa tiene el poder de conectar con las personas en niveles profundos, no solo por los datos que comparte, sino por cómo los transforma en experiencias memorables. Hoy, podemos comprobar que las historias son la brújula que guía a los curiosos hacia las marcas que ofrecen algo más que productos: ofrecen valores, emociones y soluciones.

Así que, la próxima vez que pienses en cómo comunicar tu mensaje, recuerda: no estás vendiendo, estás contando una historia. Y esa historia puede ser el puente que transforme la curiosidad pasajera en una relación duradera.Final del formulario